Der Einfluss der Quellmärkte auf Hotelpreise: ein Interview mit Pontus Berner

Ein Interview mit Pontus Berner, Co-Founder und Managing Partner von berner+becker Revenue Management

Welchen Einfluss hat es auf die Preisgestaltung eines Hotels, aus welchen Ländern die Gäste kommen?

Zunächst einmal ist das Verständnis der sogenannten Quellmärkte – also der Herkunftsländer der Gäste – entscheidend für effektives Marketing und eine durchdachte Vertriebsstrategie. Hotels sollten genau wissen, welchen Anteil die einzelnen Länder an den Besucherzahlen ihres Reiseziels haben, und sicherstellen, dass sie ihren fairen Anteil an dieser Nachfrage bekommen. Andernfalls könnten sich ungenutzte Potenziale ergeben.

Der Einfluss auf die Preisgestaltung ist eher indirekt. Man kann sich die Nachfrage wie einen Topf vorstellen: Je größer der Topf, desto selektiver kann man das Geschäft auswählen – und höhere Preise verlangen. Je besser es einem Hotel gelingt, Gäste aus verschiedenen Ländern anzuziehen, desto größer ist die Gesamtnachfrage. Das wiederum ermöglicht es, die Preise anzuheben und sich auf zahlungskräftigere Gäste zu konzentrieren.

Wichtig ist auch die Betrachtung der Gästesegmente. Einige Märkte in Fernost bringen zum Beispiel häufig Gruppenreisende im Freizeitsektor, die preissensibler sind. Andere Länder, etwa in Europa oder Nordamerika, bringen eher individuelle Geschäftsreisende mit höherer Zahlungsbereitschaft. Diese Informationen können Hotels nutzen, um ihre Strategie gezielt auszurichten und bestimmte Segmente zu priorisieren – womit letztlich auch der Herkunftsstaat der Gäste Einfluss auf die Preisgestaltung nimmt.

Welche Quellmärkte sind aus Pricing-Sicht die attraktivsten?

Wie bereits angedeutet, geht es weniger um das Herkunftsland selbst als vielmehr um das jeweilige Gästesegment oder den Reisetyp. In jedem Land gibt es sowohl zahlungskräftige als auch preissensible Reisende – bei manchen Ländern ist der Anteil an hochwertigen Gästen jedoch höher. Letztlich spielen demografische und verhaltensbezogene Faktoren eine größere Rolle als die Nationalität.

Wenn man verallgemeinern möchte, könnte man sagen: Ein Gast aus der Schweiz hat tendenziell eine höhere Zahlungsbereitschaft als ein Gast aus bestimmten asiatischen Ländern. Mein Haupttipp lautet jedoch: Konzentrieren Sie sich auf den passenden Gästetyp – nicht auf die Nationalität. Dort erzielen Marketingmaßnahmen den größten Effekt.

In welchen Ländern gelingt es Hoteliers am besten, internationales Publikum anzusprechen?

Das hängt in erster Linie von der Attraktivität des Reiseziels ab – vor allem auf Stadtebene. Internationale Nachfrage entsteht meist durch touristische Anziehungspunkte wie Disneyland oder durch geschäftliche Hotspots wie Messen oder Unternehmenszentren à la Silicon Valley.

Städte, die beides vereinen – wie New York –, schneiden besonders gut ab. Sie ziehen sowohl Geschäfts- als auch Freizeitreisende an, was für gleichmäßig hohe Auslastung und Preise unter der Woche und am Wochenende sorgt. In Deutschland ist Berlin ein gutes Beispiel dafür, während Hannover eher geschäftlich geprägt ist und am Wochenende Nachfragerückgänge verzeichnet.

Stadt- und Regionalmarketing spielt dabei eine zentrale Rolle – durch gezielte Markenbildung und effektive Positionierung der Destination. Dubai ist ein herausragendes Beispiel, das sich sehr erfolgreich international positioniert hat. Ich empfehle Hotels grundsätzlich, öffentlich verfügbare Daten – etwa von Tourismusbehörden oder Flughäfen – zu nutzen, um Potenziale besser zu erkennen.