Der stille Gewinnkiller: Wie Vertriebskosten Margen auffressen
Viele Hoteliers feiern hohe Auslastung oder steigenden RevPAR als Zeichen des Erfolgs, doch hinter diesen Zahlen lauert eine stille Bedrohung: die Vertriebskosten. Diese Ausgaben, oft ganz offensichtlich und doch übersehen, zehren still und leise an der Profitabilität selbst der erfolgreichsten Hotels.
Zwar bieten OTAs und Drittanbieter-Kanäle Sichtbarkeit und Volumen, doch das hat seinen Preis. Provisionssätze von 15-25 %, dazu Kosten für Sichtbarkeits-Boosts, Pay-per-Click-Kampagnen und Aktionen – all das kann deine Einnahmen schnell schmälern. Und das ist noch ohne GDS-Gebühren, Channel-Manager-Kosten und Metasuche-Ausgaben gerechnet.
Oft investieren Hotels enorm viel Aufwand in die Preisoptimierung und übersehen dabei komplett den Nettoumsatz. Das Ergebnis? Ein wunderschön gefülltes Hotel… mit enttäuschender Marge.
Zeit für einen Realitätscheck.
Distributionsstrategie bedeutet nicht, überall präsent zu sein – sondern klug zu wählen. Es geht darum, die tatsächlichen Akquisitionskosten pro Kanal zu verstehen, nicht nur die Umsatzzahlen. Ein Gast, der direkt bucht und etwas weniger zahlt, kann am Ende profitabler sein als eine OTA-Buchung mit Zusatzkosten.
Hier ein paar zentrale Schritte zur Rückgewinnung der Kontrolle:
- Analysiere deinen aktuellen Distributionsmix: Zerlege Provisionen, Kosten und Buchungsvolumen. Identifiziere teure Kanäle, die wenig wertvolle Gäste bringen.
- Fokussiere auf den Net RevPAR: Messe nicht nur den Zimmerumsatz – berechne den Gewinn pro Kanal nach Abzug aller Kosten.
- Investiere in den Direktvertrieb: Direkte Buchungen sind nicht kostenlos, aber langfristig meist günstiger. Verbessere Website, Loyalitätsprogramm und Retargeting-Strategie.
- Verhandle OTA-Vereinbarungen neu: Vielleicht lassen sich die Provisionen nicht senken, aber oft kannst du bessere Platzierungen, weniger Aktionen oder eine geringere Abhängigkeit aushandeln.
- RM und Marketing abstimmen: Sorge dafür, dass beide Teams auf denselben Gast abzielen – nicht nur auf mehr Buchungen.
In einer Welt sinkender Margen und steigender Gästeerwartungen ist das Ignorieren der Vertriebskosten keine Option mehr. Gewinn bedeutet nicht nur, wie viel man verkauft – sondern wie viel davon übrig bleibt.
