Ein Tag als Revenue Manager

Ein Revenue Manager bei berner+becker ähnelt in vieler Hinsicht einem Renningenieur in der Formel 1. Der Ingenieur analysiert Daten, stimmt das Auto ab, trifft kurzfristige Entscheidungen während des Rennens und entwickelt langfristige Strategien mit Team und Pilot. So ist es auch im Revenue Management: tägliche operative Eingriffe und strategische Ausrichtungen gehen Hand in Hand – immer im Einklang mit dem Hotelteam. Der Unterschied: Das Rennen hört nie auf. Es gleicht einem 24-Stunden-Le-Mans, das über Jahre läuft.

Der Tag eines Revenue Managers startet mit der Analyse der Performance der letzten 24 Stunden. Da es ein kontinuierliches Rennen ist, müssen schnelle Entscheidungen getroffen werden. Dies ist – außer in Ausnahmefällen – die erste Aufgabe des Tages.

Dank der unterstützenden Vorarbeit unserer Revenue Coordinators sind die Daten schon am frühen Morgen geprüft und bereitgestellt. Für viele unserer Kunden ist dies inzwischen auch automatisiert – etwa durch ein Revenue Management System (RMS) oder ein BI-Tool. Wenn die Systemstruktur des Hotels passt und sowohl Bereitschaft als auch Budget vorhanden sind, bevorzugen wir diese modernere Arbeitsweise.

Es ist immer einer der spannendsten Momente, die Pick-up-Werte zu entdecken. Zwar bin ich als Revenue Manager bei b+b ein externer Partner, dennoch fühle ich mich als Teil des Hotelteams. Ich freue mich über einen positiven Pick-up. Der Tag beginnt allerdings weniger erfreulich, wenn die Zahlen rot sind.

Beim Öffnen des Pick-up-Reports stellt sich zunächst die Frage: Wer hat wann gebucht – und zu welchem Preis? Ob die Performance gut oder schlecht war: Es muss nachjustiert werden, um die gesetzten Ziele zu erreichen. Wie der Ingenieur und die Mechaniker am Auto zwischen zwei Rennen schrauben, optimieren wir kurzfristig den Verkauf des Hotels auf zwei Ebenen.

Die erste Ebene ist das Pricing. Anhand der aktuellen Werte des Hotels und der Verkaufsstrategien der Mitbewerber passen wir die Raten nach oben oder unten an. Die zweite Ebene ist das sogenannte Yielding – also wie wir steuern, über welche Kanäle und zu welchen Konditionen Gäste buchen können. Ist die Nachfrage an einem Termin hoch, schließen wir zum Beispiel die günstigeren Verkaufskanäle.

Entscheidungen treffen wir nicht immer allein. In vielen Hotels unterstützt uns das RMS. Das System nutzt Datenanalyse und KI, um Preise vorzuschlagen. Unsere Arbeit ist hier eine andere: Wir justieren die Systemeinstellungen, prüfen die Vorschläge und korrigieren, wo nötig. So gewinnen wir wertvolle Zeit und können uns stärker auf strategische Aufgaben konzentrieren.

Wie ein Auto im Rennen kann auch ein Hotel einen Schaden abbekommen – zum Beispiel eine Buchung, die zum falschen Preis eingespielt wurde. Die Diagnose geht dann an die „Mechaniker“ im Hotelteam zur Reparatur. Oder wir führen die Korrektur selbst durch, je nach Aufgabenverteilung. Zwar habe ich im Laufe der Zeit viele verschiedene Hotelsysteme kennengelernt, trotzdem ist es manchmal frustrierend, wie kompliziert und unhandlich manche aufgebaut sind. Wahrscheinlich haben das selbst die Gründer dieser Systeme schon gedacht…

Auch wenn im Laufe des Tages Preise und Strategien immer wieder angepasst werden können, sollte das „Auto“ für die nächsten 24 Stunden wettbewerbsfähig sein.

Der zweite Teil des Tages richtet sich auf die mittelfristige Strategie. Dafür wird ein Forecast erstellt, der standardmäßig monatlich aktualisiert wird. Ein akkurater Forecast hilft, die bestmögliche Strategie festzulegen und gezielte Maßnahmen einzuleiten. Auch ein RMS kann Forecasts berechnen. Unsere Aufgabe ist es, diese zu prüfen und zu validieren. Die Bedeutung eines guten Forecasts wird bei uns intern sogar spielerisch hervorgehoben – mein Ziel als Wettbewerbstyp ist es, hier Platz eins zu erreichen!

Wie schaffen wir es also, die monatlichen Ziele zu erreichen, Marktanteile zu gewinnen und den „Titel“ nach Hause zu holen? Zuerst analysieren wir. Anhand interner und externer Reports suchen wir nach Potenzialen und Lücken. Hier besteht die Gefahr, sich in zu vielen Daten zu verlieren – Effizienz ist gefragt. In solchen Momenten setze ich meine Kopfhörer auf, starte eine Fokus-Playlist und arbeite konzentriert an den Reports. Fehlen mir Ideen oder ist die Kreativität erschöpft, hilft der Austausch mit einem Kollegen. Gemeinsam finden wir fast immer einen neuen Weg oder eine Lösung.

Forecast, vorbereitete Analysen und mögliche Maßnahmen werden anschließend an das Hotel präsentiert. An der mittel- und langfristigen Strategie mitwirken zu können, macht besonders viel Spaß. Hier bewegt man gemeinsam mit dem Hotel am meisten. Das ist vermutlich auch der größte Unterschied zu einer vergleichbaren Position in einer Hotelkette. Bei uns lautet das Motto: Mitwirken. Das kann herausfordernd sein, weil die Erwartungen höher sind – es ist aber auch spannender, weil man weniger eingeschränkt ist.

Natürlich gibt es Momente, die stressig sind. Etwa wenn die Zahlen rot bleiben und Maßnahmen nicht die gewünschte Wirkung zeigen. Umso schöner ist es, wenn ein Kunde berichtet, dass sein Hotel dank unserer Betreuung wieder profitabel ist und sogar Renovierungsarbeiten geplant werden können. Dann zeigt sich, wie konkret unsere Arbeit die Weiterentwicklung des Hotels beeinflusst.

Die gute Kommunikation mit den verschiedenen Stakeholdern des Hotels ist immens wichtig, um gemeinsam die richtige Strategie zu definieren und umzusetzen. Sie bringt aber auch die menschliche Komponente ins Spiel. Ich bin als Revenue Manager datenaffin und verbringe gerne Zeit in Excel-Tabellen. Richtig Freude macht die Arbeit aber erst, wenn ich meine Analysen und Vorschläge teilen und diskutieren kann.

Im Gegensatz zum Renningenieur, der zwei nahezu identischen Autos betreut, arbeite ich mit sehr unterschiedlichen Hotels – vom Stadthotel bis zum Skiresort. Jedes hat eigene Strukturen und Menschen. Diese Vielfalt verlangt Flexibilität, macht die Arbeit aber umso spannender. Persönliche Treffen vor Ort sind deshalb essenziell – sei es zu Beginn der Zusammenarbeit oder in Strategie- und Budgetmeetings.

Ich bin in Frankreich aufgewachsen und lebe heute in Berlin. Auch wenn ich nicht wöchentlich unterwegs bin, habe ich durch meine Arbeit viele Teile Deutschlands kennengelernt.

Auf die Plätze, fertig, los,
Tobias Paetzold