Ist Dynamic Pricing am Ende? Was Hotels 2025 überdenken müssen

Dynamic Pricing galt lange als das Kronjuwel des Hotel Revenue Managements. Doch in einer Welt, die zunehmend von Volatilität, sich wandelndem Reiseverhalten und KI-getriebener Automatisierung geprägt ist, zeigen sich erste Risse in dieser einst scheinbar unerschütterlichen Strategie.

Die ursprüngliche Idee war simpel: Die Nachfrage bestimmt den Preis, und Algorithmen optimieren ihn. Doch in der Praxis bewegen sich viele Hotels heute in Märkten, in denen vergangene Nachfragemuster keine Gültigkeit mehr haben. Große Events ändern sich kurzfristig, Buchungsfenster werden immer kürzer, und Gäste agieren zunehmend clever – sie buchen bewusst auf den letzten Drücker, wenn sie sinkende Preise erwarten. Dynamic-Pricing-Modelle, die auf historischen Daten basieren, werden von der Geschwindigkeit der Echtzeit-Marktentwicklungen überholt.

Gleichzeitig wächst die Kluft zwischen Preis und wahrgenommenem Wert. Gäste interessieren sich nicht für RevPAR – sie interessieren sich für das Erlebnis. Wenn Preisänderungen nicht im Einklang mit Servicequalität, Marke oder den Erwartungen der Gäste stehen, leidet das Vertrauen, und damit auch die langfristige Profitabilität.

Erschwerend kommt hinzu: Die zunehmende Abhängigkeit von Automatisierung führt mitunter zu intransparenten „Black-Box“-Preisentscheidungen. KI kann zwar schneller Signale verarbeiten, doch ihr fehlt das Fingerspitzengefühl für Kontext: Die Renovierung eines lokalen Mitbewerbers oder ein TikTok-Trend können selbst die intelligentesten Systeme aus dem Gleichgewicht bringen.

Was also tun?

Hotels müssen ihre Strategie überdenken: weg von rein reaktiven Preisen, hin zu einem ganzheitlicheren, nachfrageorientierten Ansatz. Das bedeutet:

• Integration zukunftsgerichteter Signale (z. B. Websuchen, Flugdaten), statt sich nur auf vergangene Buchungen zu stützen
• Revenue-Teams befähigen, bei Marktveränderungen aktiv in die Preissteuerung einzugreifen
• Engere Zusammenarbeit zwischen Revenue Management, Marketing und Operations, um sicherzustellen, dass der Preis dem wahrgenommenen Wert entspricht
• Über das Zimmer hinausdenken: Wie lässt sich Dynamic Pricing auf F&B, Parken oder Spa anwenden?

Dynamic Pricing ist nicht tot – aber es befindet sich im Wandel. Hotels, die auf eine intelligentere, anpassungsfähigere Version setzen, werden 2025 diejenigen übertreffen, die in alten Modellen verharren. Es geht nicht darum, öfter Preise zu ändern – sondern klüger.