Pricing der Zukunft – ein ‚Cost & Logi‘-Interview mit Pontus Berner

Ein Interview mit Pontus Berner, Co-Founder und Managing Partner von berner+becker Revenue Management

Wie sieht das Pricing der Zukunft aus?

Seit Langem hat sich die Branche von statischen Preislisten hin zu dynamischer, flexibler Preisgestaltung entwickelt. Nicht zu vernachlässigen ist jedoch, dass viele Hotels – besonders in Freizeitdestinationen – weiterhin statische Preise verwenden. Da immer mehr Hoteliers in diesem Bereich Wissen aufbauen, beobachten wir dennoch eine erfreuliche Entwicklung.

Für Hotels, die bereits dynamische Preise nutzen – oft schon seit vielen Jahren – ermöglichen KI-gestützte RMS-Systeme inzwischen eine ultra-dynamische Preisgestaltung. Preisänderungen erfolgen schneller denn je, innerhalb von Millisekunden, und die täglichen Preisunterschiede werden volatiler.

Die Zukunft bringt noch spannendere Veränderungen. Hyperpersonalisierte Preise sind eine davon, bei denen Raten individuell auf das Gästeprofil zugeschnitten werden. Nicht nur die Preisgestaltung kann personalisierter werden, sondern auch das gesamte Paket und Erlebnis, wodurch der Fokus stärker auf dem Gesamtumsatz und dem RevPAR liegt. Ich erwarte, dass Attribute und Individualisierung eine noch wichtigere Rolle spielen werden. Realistisch gesehen wird es jedoch noch dauern, bis die Branche dies in der Praxis umsetzen kann, da Funktionen und Schnittstellen zwischen RMS, PMS, Buchungsmaschinen, OTAs und Channel Managern harmonisiert werden müssen. Diese Integrationen – sowie unterschiedliche gesetzliche Rahmenbedingungen weltweit – stellen große Hürden dar.

Werden Revenue Manager im Zeitalter der KI noch gebraucht?

RMS-Systeme werden immer genauer in der BAR-Preisgestaltung. Doch Revenue Management und der kommerzielle Erfolg eines Hotels hängen von deutlich mehr Faktoren ab. Jemand muss weiterhin die kommerzielle Strategie steuern, um sowohl intern als auch im Wettbewerb erfolgreich zu sein.

Die Rolle des Revenue Managers entwickelt sich weiter – weg vom primären Fokus auf BAR-Preise hin zu einem ganzheitlichen, strategischen Ansatz. Dazu gehören die Auswahl und Steuerung der Systemlandschaft, die Interpretation der Ergebnisse, die Optimierung von Distribution und Segmentmix, Budget- und Zielplanung sowie Marktanteilsstrategien – alles mit dem Ziel, einen profitablen Total-RevPAR sicherzustellen. Man könnte argumentieren, dass der Titel „Commercial Director“ in vielen Fällen treffender wäre.

Diese Veränderungen erfordern ein anspruchsvolleres Kompetenzprofil, und der „Revenue Manager der Zukunft“ wird für Hotels schwerer zu gewinnen, zu entwickeln und langfristig zu halten sein. Da Technologie zunehmend Effizienzgewinne ermöglicht, sinkt gleichzeitig der Bedarf an einem internen Revenue Manager. Deshalb wird das Outsourcing der strategischen kommerziellen Arbeit an externe Experten immer attraktiver.

Welchen Chancen, aber auch Risiken wird die Entwicklung für die Betriebe mit sich bringen?

Die Technologie und die „Revenue Manager der Zukunft“, die Outsourcing-Unternehmen bereitstellen, bieten große Chancen für höhere Umsätze und Kosteneffizienz – insgesamt hervorragende Möglichkeiten für steigende Profitabilität. Auf der anderen Seite besteht die Gefahr, dass Hotels sich zu stark auf Technologie verlassen, nicht die richtige Lösung auswählen oder diese falsch bedienen – oder vor allem nicht erkennen, welche strategische Arbeit parallel notwendig ist. Das Risiko besteht, dass eine unqualifizierte Person diese Aufgaben übernimmt und dadurch Chancen verpasst werden und die Konkurrenz gewinnt.

Auch in der Technologie selbst liegen Risiken. Wenn ein Großteil der Hotels vollständig automatisierte Preissysteme nutzt, können Märkte schnell in eine aufwärts- oder abwärtsgerichtete Preisspirale geraten. Ein aktuelles Beispiel: Als der japanische Premierminister öffentlich erklärte, Taiwan im Falle einer chinesischen Militärkonfrontation zu unterstützen, wurden innerhalb von zwei Tagen über 500.000 Reisen von China nach Japan storniert – mit massiver Auswirkung auf Flug- und Hotelpreise. Mit den richtigen Menschen am Steuer sind die meisten Risiken jedoch beherrschbar – und wir blicken einer spannenden Zukunft entgegen.

2026 – wir sind bereit!