Erfolgsgeschichten
Schreiben Sie mit der Hilfe von berner+becker ihre eigene Erfolgsgeschichte
HARD ROCK HOTEL DAVOS& BERNER+BECKER
Eine Erfolgsgeschichte
Anzahl Zimmer:
94
Standort:
Davos, Schweiz
Hoteltyp:
Kettenzugehörig
Service:
Outsourced Revenue Management
Start der Zusammenarbeit:
Oktober 2017
Herausforderungen
- Preispolitik und Performance Fokus definieren
- Expansion und adäquate Nutzung des Distributions-Netzwerks
- Implementierung einer Revenue Management Kultur im Hotel
Lösungen
- Benchmarking Analyse
- Pricing nach Day of Week in verschiedenen Saisonzeiten
- Zimmerkategorienaufschläge
- Special Event Optimierung
- Entwicklung von Basisgeschäft über Gruppen und Promotion Partner
- Adäquates Pricing von vertraglich festgelegtem Geschäft
- Anschluss alternativer Distributionsmöglichkeiten
- Transparenz über die Strategie des Hard Rock Hotel Davos für alle Stakeholder
- Konstante Abstimmung zu Aktionen und Entwicklungen über definierte Kommunikationswege
Ergebnisse
- RGI von 45 in 2017 (vor Beginn der Zusammenarbeit) zu 152 in 2020 entwickelt
- Umsatzverdopplung innerhalb 2 Jahren
- Belegungsseitiges Wachstum in der Low- und Medium-Saison machte 60% des Gesamtwachstums während der Zusammenarbeit aus
- Starkes Ratenseitiges Wachstum in der High-Saison
- Zeit = Geld; die besser abgestimmten Prozesse ermöglichen den zusätzlichen Fokus auf Sales, Business Development und Operations Themen zur Unterstützung der Performance Verbesserung
Kontext
Mit dem Hard Rock Hotel Davos verbindet berner+becker revenue management eine langjährige erfolgreiche Zusammenarbeit. Den Anfang machte 2017 die Erkenntnis, dass es für die Ausschöpfung des vollen Potenzials in einem umkämpften Markt (Überangebot an Hotels) mit saisonal bedingten Zyklen und nur wenigen Zeiträumen mit Excess Demand Spezialisten benötigt, die zusammen mit dem Hotelteam verschiedene Aspekte des Geschäfts neu strukturieren und optimieren.
„berner+becker war uns eine professionelle Hilfe bei der Eröffnung unseres Hotels und bei den Branding Aktivitäten mit Hard Rock International. Durch diese effiziente und strukturierte Unterstützung konnten wir diese Herausforderungen erfolgreich meistern und profitieren nun im täglichen Umgang mit dem Revenue Management vom exzellenten Knowhow der Spezialisten von berner+becker.“
Key Challenges
Mit einer damals in Zentraleuropa gering bekannten Marke im Hotelbereich und dazu noch in für Hard Rock Hotels untypischer Lage, kämpfte das Hotel mit einer Premiumpreispolitik um Belegung. Marktrelevanz im Pricing blieb dabei oftmals auf der Strecke, sodass im saisonal geprägten Umfeld weder schwach noch stark nach-gefragte Zeiträume performten.
Vorhandenen Distributionsmöglichkeiten wurden nicht adäquat genutzt oder zu teuer bespielt. Es fehlte an Kanälen, die in allen Saisonzeiten starke Volumina produzieren konnten.
Im Hotel bestand also der klare Bedarf für professionelle Unterstützung im Revenue Management, um Zeit zu schaffen für die Strukturierung von Business Development und Sales Aktivitäten.
Folgende Challenges mussten gelöst werden:
• Preispolitik und Performance Fokus definieren (Occupancy oder ADR) in verschieden nachgefragten Zeiträumen
• Expansion und adäquate Nutzung des Distributions-Netzwerks
• Implementierung einer Revenue Management Kultur im Hotel
Benchmarking
- Detaillierte Nachfrageanalyse mit Benchmarking Daten erstellt
- Identifizierung klarer Opportunities für die Performance-Verbesserung
- Ergebnis:
- Winter- und Sommersaison mit verschiedenen Gästegruppen mit unterschiedlicher Zahlungsbereitschaft in Davos
- Demand an Wochenenden deutlich höher (80-100% Occ.) als unter der Woche (30-40% Occ., außer Ferienzeiten).
Pricing
- im Sommer Preisdifferenzen zwischen Midweek und Weekend bei ca. 40 CHF
- im Winter Preisdifferenzen zwischen Midweek und Weekend deutlich höher bei über 150 CHF
- Abgleich mit Market Share Daten des Hard Rock Hotels machte deutlich, dass auf Belegungsseite eine große Lücke zum Markt bestand
- Ratenseitig lag man weit über dem Markt – dieses Bild zeigte sich in allen Nachfragezeiträumen.
Positionierung
- Neupositionierung aus Preisperspektive fand statt, um weiterführend den Erwartungen an das F&B- sowie dem TREV- Budgets gerecht zu werden
- bessere Balance von ADR und Belegung wurde angestrebt
- vom teuersten Produkt wurde die Positionierung demand-abhängig ins Mittelfeld gezogen und nach Ermessen auch noch attraktiver gestaltet
- Neu defininierte Preispunkte und Kategorienaufschläge, sowie ein Kategorienüberbuchungsansatz schafften Basis für mehr Volumen
Saisonalität und Events
- Low- und Medium-Saison konnte belegungsseitig stark verbessert werden
- High-Saison konnte durch ADR-steigernde Maßnahmen und Steuerung optimiert werden
- „Win the off-season, win the year” ist treffend, denn 60% der Performance Verbesserung resultierte aus den Maßnahmen in der Low- und Medium-Saison
- Die wenigen Peak Zeiträume wie z.B. das World Economic Forum (WEF) wurden durch eine nach oben angepasste Preispositionierung performance-seitig stark verbessert
Distribution
- Erhöhung der Sichtbarkeit zur Steigerung des Bekanntheitsgrades und Wahrnehmung des Hard Rock Hotels zur Erzielung eines entsprechend Return on Investment. Dieser zeigte sich in erhöhten Produktionszahlen.
- Entwicklung des fehlenden Basisgeschäfts durch Aufbau langfristiger Gruppen- und Promotionpartner
- Starker Volumenzuwachs durch Teilnahme an taktischen Promotions und Flash Sales mit hoher Reichweite.
- Ausstattung der Kongressbuchungsseiten mitwettbewerbsfähigem Pricing und Verfügbarkeiten zeigte einen hohen Anstieg an Kongressgeschäft
- Die Überarbeitung der Wholesaler/Tour Operator Ratenstruktur und die Erweiterung des Partnernetzwerkes führte dank hohem Leisureanteil im Markt zu einem deutlichen Impact
Revenue Management Kultur
Zur Schaffung und Aufrechterhaltung von strategischem Verständnis für das Thema Revenue Management, wurden in Updates und Revenue Meetings die Maßnahmen zur Performance-Optimierung fortlaufend gemeinsam besprochen und erläutert.
Dank regelmäßiger Auswertungen durchgeführter Aktionen und fortlaufende Beobachtung und Modifikation des Geschäftsmix durch berner+becker, konnte das Hotelteam vollen Fokus auf die Bereiche Sales, Business Development und Operations legen.
Mit großem Erfolg!
Erfolge
Blicken wir auf die bisherigen Ergebnisse zurück, so lässt sich binnen 2 Jahren ein Anstieg des Umsatzes von nahezu 100% feststellen. Da 2018 allerdings das erste volle Geschäftsjahr war, ist ein starker Umsatzanstieg seither auch keine Überraschung.
Vielmehr bemisst sich der Erfolg der Zusammenarbeit in der Performance gegenüber dem festgelegten Mitbewerberset. Dem Hard Rock Davos ist die Wandlung vom mittelmäßig performenden Hotel (RGI 2017: 45.6) zum bestperformendsten Hotel des Marktes gelungen (RGI YTD 2020: 152.4)!
Ausblick
Weiteres Potenzial zur Steigerung der Performance liegt vor dem Hotel, allen voran durch den Ausbau von CRM-Aktivitäten sowie im Online Marketing Bereich, die mittelfristig zur weiteren Steigerung des Bekanntheitsgrads führen sollten und es wiederkehrenden Kunden sowie Stammkunden leicht macht, sich wieder für das Hotel zu entscheiden.
In Zeiten, in denen eine Wandlung hin zu naturnahen und erholsamen Erlebnisurlauben stattfindet, hat das Hard Rock Hotel Davos entscheidende Standortvorteile und kann mit gezielter aktiver Beeinflussung des Geschäfts durch Revenue Management auf eine positive Zukunft blicken.
Über Hard Rock Davos und berner+becker
Im Hard Rock Hotel Davos trifft die Power des Rock’n Roll auf die Schönheit der Schweizer Alpen und schafft damit ein unvergessliches Erlebnis von Anreise bis Abreise. Was auch immer Sie nach Davos führt, Sie werden bleiben wollen, sobald Sie vom Hard Rock-Lifestyle erfasst wurden. Der perfekte Ort für eine Auszeit vom Alltag, der ideale Platz für geschäftliche Treffen und Tagungen sowie traumhafte Hochzeiten. Setzen Sie unser Hotel noch heute auf Ihre Chartliste und lassen Sie uns Ihre Wünsche verwirklichen.
Zur Hard Rock Hotel Davos Webseite
berner+becker bietet allen Hotels Zugang zu professionellem und maßgeschneidertem Revenue Management. Von Outsourcing über Beratung bis hin zu Trainings, bietet berner+becker einen umfassenden Ansatz, um langfristig die Umsätze und Gewinne der Kunden zu optimieren.
HARD ROCK HOTEL DAVOS
“berner+becker war uns eine professionelle Hilfe bei der Eröffnung unseres Hotels und bei den Branding Aktivitäten mit Hard Rock International.“
HARD ROCK HOTEL DAVOS& BERNER+BECKER
Eine Erfolgsgeschichte
Anzahl Zimmer:
94
Standort:
Davos, Schweiz
Hoteltyp:
Kettenzugehörig
Service:
Outsourced Revenue Management
Start der Zusammenarbeit:
Oktober 2017
Herausforderungen
- Preispolitik und Performance Fokus definieren
- Expansion und adäquate Nutzung des Distributions-Netzwerks
- Implementierung einer Revenue Management Kultur im Hotel
Lösungen
- Benchmarking Analyse
- Pricing nach Day of Week in verschiedenen Saisonzeiten
- Zimmerkategorienaufschläge
- Special Event Optimierung
- Entwicklung von Basisgeschäft über Gruppen und Promotion Partner
- Adäquates Pricing von vertraglich festgelegtem Geschäft
- Anschluss alternativer Distributionsmöglichkeiten
- Transparenz über die Strategie des Hard Rock Hotel Davos für alle Stakeholder
- Konstante Abstimmung zu Aktionen und Entwicklungen über definierte Kommunikationswege
Ergebnisse
- RGI von 45 in 2017 (vor Beginn der Zusammenarbeit) zu 152 in 2020 entwickelt
- Umsatzverdopplung innerhalb 2 Jahren
- Belegungsseitiges Wachstum in der Low- und Medium-Saison machte 60% des Gesamtwachstums während der Zusammenarbeit aus
- Starkes Ratenseitiges Wachstum in der High-Saison
- Zeit = Geld; die besser abgestimmten Prozesse ermöglichen den zusätzlichen Fokus auf Sales, Business Development und Operations Themen zur Unterstützung der Performance Verbesserung
Kontext
Mit dem Hard Rock Hotel Davos verbindet berner+becker revenue management eine langjährige erfolgreiche Zusammenarbeit. Den Anfang machte 2017 die Erkenntnis, dass es für die Ausschöpfung des vollen Potenzials in einem umkämpften Markt (Überangebot an Hotels) mit saisonal bedingten Zyklen und nur wenigen Zeiträumen mit Excess Demand Spezialisten benötigt, die zusammen mit dem Hotelteam verschiedene Aspekte des Geschäfts neu strukturieren und optimieren.
„berner+becker war uns eine professionelle Hilfe bei der Eröffnung unseres Hotels und bei den Branding Aktivitäten mit Hard Rock International. Durch diese effiziente und strukturierte Unterstützung konnten wir diese Herausforderungen erfolgreich meistern und profitieren nun im täglichen Umgang mit dem Revenue Management vom exzellenten Knowhow der Spezialisten von berner+becker.“
Key Challenges
Mit einer damals in Zentraleuropa gering bekannten Marke im Hotelbereich und dazu noch in für Hard Rock Hotels untypischer Lage, kämpfte das Hotel mit einer Premiumpreispolitik um Belegung. Marktrelevanz im Pricing blieb dabei oftmals auf der Strecke, sodass im saisonal geprägten Umfeld weder schwach noch stark nach-gefragte Zeiträume performten.
Vorhandenen Distributionsmöglichkeiten wurden nicht adäquat genutzt oder zu teuer bespielt. Es fehlte an Kanälen, die in allen Saisonzeiten starke Volumina produzieren konnten.
Im Hotel bestand also der klare Bedarf für professionelle Unterstützung im Revenue Management, um Zeit zu schaffen für die Strukturierung von Business Development und Sales Aktivitäten.
Folgende Challenges mussten gelöst werden:
• Preispolitik und Performance Fokus definieren (Occupancy oder ADR) in verschieden nachgefragten Zeiträumen
• Expansion und adäquate Nutzung des Distributions-Netzwerks
• Implementierung einer Revenue Management Kultur im Hotel
Benchmarking
- Detaillierte Nachfrageanalyse mit Benchmarking Daten erstellt
- Identifizierung klarer Opportunities für die Performance-Verbesserung
- Ergebnis:
- Winter- und Sommersaison mit verschiedenen Gästegruppen mit unterschiedlicher Zahlungsbereitschaft in Davos
- Demand an Wochenenden deutlich höher (80-100% Occ.) als unter der Woche (30-40% Occ., außer Ferienzeiten).
Pricing
- im Sommer Preisdifferenzen zwischen Midweek und Weekend bei ca. 40 CHF
- im Winter Preisdifferenzen zwischen Midweek und Weekend deutlich höher bei über 150 CHF
- Abgleich mit Market Share Daten des Hard Rock Hotels machte deutlich, dass auf Belegungsseite eine große Lücke zum Markt bestand
- Ratenseitig lag man weit über dem Markt – dieses Bild zeigte sich in allen Nachfragezeiträumen.
Positionierung
- Neupositionierung aus Preisperspektive fand statt, um weiterführend den Erwartungen an das F&B- sowie dem TREV- Budgets gerecht zu werden
- bessere Balance von ADR und Belegung wurde angestrebt
- vom teuersten Produkt wurde die Positionierung demand-abhängig ins Mittelfeld gezogen und nach Ermessen auch noch attraktiver gestaltet
- Neu defininierte Preispunkte und Kategorienaufschläge, sowie ein Kategorienüberbuchungsansatz schafften Basis für mehr Volumen
Saisonalität und Events
- Low- und Medium-Saison konnte belegungsseitig stark verbessert werden
- High-Saison konnte durch ADR-steigernde Maßnahmen und Steuerung optimiert werden
- „Win the off-season, win the year” ist treffend, denn 60% der Performance Verbesserung resultierte aus den Maßnahmen in der Low- und Medium-Saison
- Die wenigen Peak Zeiträume wie z.B. das World Economic Forum (WEF) wurden durch eine nach oben angepasste Preispositionierung performance-seitig stark verbessert
Distribution
- Erhöhung der Sichtbarkeit zur Steigerung des Bekanntheitsgrades und Wahrnehmung des Hard Rock Hotels zur Erzielung eines entsprechend Return on Investment. Dieser zeigte sich in erhöhten Produktionszahlen.
- Entwicklung des fehlenden Basisgeschäfts durch Aufbau langfristiger Gruppen- und Promotionpartner
- Starker Volumenzuwachs durch Teilnahme an taktischen Promotions und Flash Sales mit hoher Reichweite.
- Ausstattung der Kongressbuchungsseiten mitwettbewerbsfähigem Pricing und Verfügbarkeiten zeigte einen hohen Anstieg an Kongressgeschäft
- Die Überarbeitung der Wholesaler/Tour Operator Ratenstruktur und die Erweiterung des Partnernetzwerkes führte dank hohem Leisureanteil im Markt zu einem deutlichen Impact
Revenue Management Kultur
Zur Schaffung und Aufrechterhaltung von strategischem Verständnis für das Thema Revenue Management, wurden in Updates und Revenue Meetings die Maßnahmen zur Performance-Optimierung fortlaufend gemeinsam besprochen und erläutert.
Dank regelmäßiger Auswertungen durchgeführter Aktionen und fortlaufende Beobachtung und Modifikation des Geschäftsmix durch berner+becker, konnte das Hotelteam vollen Fokus auf die Bereiche Sales, Business Development und Operations legen.
Mit großem Erfolg!
Erfolge
Blicken wir auf die bisherigen Ergebnisse zurück, so lässt sich binnen 2 Jahren ein Anstieg des Umsatzes von nahezu 100% feststellen. Da 2018 allerdings das erste volle Geschäftsjahr war, ist ein starker Umsatzanstieg seither auch keine Überraschung.
Vielmehr bemisst sich der Erfolg der Zusammenarbeit in der Performance gegenüber dem festgelegten Mitbewerberset. Dem Hard Rock Davos ist die Wandlung vom mittelmäßig performenden Hotel (RGI 2017: 45.6) zum bestperformendsten Hotel des Marktes gelungen (RGI YTD 2020: 152.4)!
Ausblick
Weiteres Potenzial zur Steigerung der Performance liegt vor dem Hotel, allen voran durch den Ausbau von CRM-Aktivitäten sowie im Online Marketing Bereich, die mittelfristig zur weiteren Steigerung des Bekanntheitsgrads führen sollten und es wiederkehrenden Kunden sowie Stammkunden leicht macht, sich wieder für das Hotel zu entscheiden.
In Zeiten, in denen eine Wandlung hin zu naturnahen und erholsamen Erlebnisurlauben stattfindet, hat das Hard Rock Hotel Davos entscheidende Standortvorteile und kann mit gezielter aktiver Beeinflussung des Geschäfts durch Revenue Management auf eine positive Zukunft blicken.
Über Hard Rock Davos und berner+becker
Im Hard Rock Hotel Davos trifft die Power des Rock’n Roll auf die Schönheit der Schweizer Alpen und schafft damit ein unvergessliches Erlebnis von Anreise bis Abreise. Was auch immer Sie nach Davos führt, Sie werden bleiben wollen, sobald Sie vom Hard Rock-Lifestyle erfasst wurden. Der perfekte Ort für eine Auszeit vom Alltag, der ideale Platz für geschäftliche Treffen und Tagungen sowie traumhafte Hochzeiten. Setzen Sie unser Hotel noch heute auf Ihre Chartliste und lassen Sie uns Ihre Wünsche verwirklichen.
Zur Hard Rock Hotel Davos Webseite
berner+becker bietet allen Hotels Zugang zu professionellem und maßgeschneidertem Revenue Management. Von Outsourcing über Beratung bis hin zu Trainings, bietet berner+becker einen umfassenden Ansatz, um langfristig die Umsätze und Gewinne der Kunden zu optimieren.
SCHLOSSHOTEL MONREPOS& BERNER+BECKER
Eine Erfolgsgeschichte
Anzahl Zimmer:
77
Standort:
Ludwigsburg, Deutschland
Hoteltyp:
Privathotel, Teil der Traube Group
Service:
Outsourced Revenue Management
Start der Zusammenarbeit:
November 2018
Herausforderungen
- Ratenoptimierung während der Businesswochen und zu Stuttgarter Messen
Lösungen
- Tägliches Monitoring vom internen Buchungspick-up und der Ratenentwicklung der Mitbewerber
- Einführung von Mitbewerber Benchmark Analysen
- Zielgerichtetes Pricing, um nachfragestarke Zeiträume deutlich in der Durchschnittsrate zu erhöhen und nachfrageschwache Zeiträume in der Belegung zu optimieren
- Bessere Steuerung der Firmenvertragspartner
- Aktives Arbeiten mit den vorhandenen Zimmerkategorien zur Erhöhung der Durchschnittsrate durch Restriktionen sowie Gewährleistung der durchgängigen Verfügbarkeit durch strategisches Überbuchen von Kategorien
Restriktiver Zimmer- und Segementverkauf zu nachfragestarken Wochentagen
Ergebnisse
- Steigerung der Zimmerumsätze um knapp 10% im ersten Jahr der Zusammenarbeit
- Deutlich höhere Umsatzsteigerung als der Markt, ausgedrückt durch eine RGI Steigerung um 9% im ersten Jahr der Zusammenarbeit gegenüber den Mitbewerbern auf einen RGI über 120
- Entwicklung der Durchschnittsrate zu nachfragestarken Tagen ca 10% besser als die der Mitbewerber
Herausforderungen
- Erhöhung der Belegung an Schultertagen, Wochenenden und Ferien
Lösungen
- Detailliertes Forecasting und Reporting als generelle Grundlage zur Entscheidungsfindung
- Implementierung neuer Distributionskanäle und Partner zur Belegungsoptimierung an Wochenenden und nachfrageschwachen Zeiten
- Erstellung einer idealen prozentualen Segmentierung pro Wochentag und Nachfragezeitraum. Anpassung des Segmentmixes infolgedessen
- Arbeiten mit Mindestaufenthalten an den auslastungsstarken Tagen, um die Belegung der Schultertage zu erhöhen
Ergebnisse
- Steigerung der Belegung an Wochenenden um 30%
- Deutlich bessere Belegung und Ratenentwicklung als der Markt im Corona Jahr 2020
Herausforderungen
- Findung der optimalen Balance zwischen Bankett- und Zimmer Verkauf
- Implementierung einer Revenue Management Kultur im Hotel
Lösungen
- Einführung von professionellen Gruppen und Tagungsquotierungen und nachfragebasiertes Gruppenpricing, mit dem Ziel die passenden Gruppen mit hohen F&B Umsätzen zu den bestmöglichen Raten zu konvertieren
- Konstante Abstimmung zu Aktionen und Entwicklungen mit dem Hotelteam, regelmäßige Strategiemeetings
Ergebnisse
- Vor allem das zielgerichtete Pricing von öffentlichen Raten, Gruppen, sowie die Einführung neuer Ratenprodukte und Distributionspartner hat maßgeblich zu diesem Erfolg beigetragen
- Die Erfolge wurden durch eine deutliche Belegungssteigerung zu den nachfrageschwachen Zeiträumen sowie einer deutlichen Ratensteigerung zu den nachfragestarken Zeiträumen im Markt in enger Zusammenarbeit mit dem Hotelteam erzielt
Kontext
Das Schlosshotel Monrepos in Ludwigsburg hat mit seinen 8 Tagungsräumen und 770 qm Veranstaltungsfläche, sowie seinen 3 gastronomischen Outlets einen verhältnismäßig großen Veranstaltungsbereich im Verhältnis zu den 77 Zimmern. Hieraus ergibt sich die Herausforderung beide Bereiche optimal zu den bestmöglichen Raten auszulasten, was nur durch eine konstant angepasste Verkaufsstrategie und einer engen Zusammenarbeit zwischen dem Bankettverkauf und dem Revenue Management möglich ist. Zudem ist der Großraum Stuttgart und Ludwigsburg selbst vor allem von Geschäftsreisenden mit dem klassischen Reiseverhalten von Montag – Donnerstag geprägt, was strategische Aktionen zur Erhöhung der Auslastung an Schultertagen, Wochenenden und Ferienzeiten erfordert, um die Gesamtauslastung des Hotels zu erhöhen. Während der nachfragestarken Zeiträume liegt der volle Fokus auf der Ratenerhöhung des Hotels. Wir arbeiten seit Ende 2018 erfolgreich mit dem Team von Hoteldirektor Felix Sommerrock zusammen.
“Unkompliziert & erfolgsorientiert! Wir haben seit dem ersten Moment eine vertrauensvolle Zusammenarbeit gespürt und fühlen uns seitdem hervorragend betreut. Es ist ein sehr guter und intensiver Austausch, der uns bisher die gewünschte Steigerung gebracht hat.”
SCHLOSSHOTEL MONREPOS
“Unkompliziert & erfolgsorientiert! Wir haben seit dem ersten Moment eine vertrauensvolle Zusammenarbeit gespürt und fühlen uns seitdem hervorragend betreut.”
SCHLOSSHOTEL MONREPOS& BERNER+BECKER
Eine Erfolgsgeschichte
Anzahl Zimmer:
77
Standort:
Ludwigsburg, Deutschland
Hoteltyp:
Privathotel, Teil der Traube Group
Service:
Outsourced Revenue Management
Start der Zusammenarbeit:
November 2018
Herausforderungen
- Ratenoptimierung während der Businesswochen und zu Stuttgarter Messen
Lösungen
- Tägliches Monitoring vom internen Buchungspick-up und der Ratenentwicklung der Mitbewerber
- Einführung von Mitbewerber Benchmark Analysen
- Zielgerichtetes Pricing, um nachfragestarke Zeiträume deutlich in der Durchschnittsrate zu erhöhen und nachfrageschwache Zeiträume in der Belegung zu optimieren
- Bessere Steuerung der Firmenvertragspartner
- Aktives Arbeiten mit den vorhandenen Zimmerkategorien zur Erhöhung der Durchschnittsrate durch Restriktionen sowie Gewährleistung der durchgängigen Verfügbarkeit durch strategisches Überbuchen von Kategorien
Restriktiver Zimmer- und Segementverkauf zu nachfragestarken Wochentagen
Ergebnisse
- Steigerung der Zimmerumsätze um knapp 10% im ersten Jahr der Zusammenarbeit
- Deutlich höhere Umsatzsteigerung als der Markt, ausgedrückt durch eine RGI Steigerung um 9% im ersten Jahr der Zusammenarbeit gegenüber den Mitbewerbern auf einen RGI über 120
- Entwicklung der Durchschnittsrate zu nachfragestarken Tagen ca 10% besser als die der Mitbewerber
Herausforderungen
- Erhöhung der Belegung an Schultertagen, Wochenenden und Ferien
Lösungen
- Detailliertes Forecasting und Reporting als generelle Grundlage zur Entscheidungsfindung
- Implementierung neuer Distributionskanäle und Partner zur Belegungsoptimierung an Wochenenden und nachfrageschwachen Zeiten
- Erstellung einer idealen prozentualen Segmentierung pro Wochentag und Nachfragezeitraum. Anpassung des Segmentmixes infolgedessen
- Arbeiten mit Mindestaufenthalten an den auslastungsstarken Tagen, um die Belegung der Schultertage zu erhöhen
Ergebnisse
- Steigerung der Belegung an Wochenenden um 30%
- Deutlich bessere Belegung und Ratenentwicklung als der Markt im Corona Jahr 2020
Herausforderungen
- Findung der optimalen Balance zwischen Bankett- und Zimmer Verkauf
- Implementierung einer Revenue Management Kultur im Hotel
Lösungen
- Einführung von professionellen Gruppen und Tagungsquotierungen und nachfragebasiertes Gruppenpricing, mit dem Ziel die passenden Gruppen mit hohen F&B Umsätzen zu den bestmöglichen Raten zu konvertieren
- Konstante Abstimmung zu Aktionen und Entwicklungen mit dem Hotelteam, regelmäßige Strategiemeetings
Ergebnisse
- Vor allem das zielgerichtete Pricing von öffentlichen Raten, Gruppen, sowie die Einführung neuer Ratenprodukte und Distributionspartner hat maßgeblich zu diesem Erfolg beigetragen
- Die Erfolge wurden durch eine deutliche Belegungssteigerung zu den nachfrageschwachen Zeiträumen sowie einer deutlichen Ratensteigerung zu den nachfragestarken Zeiträumen im Markt in enger Zusammenarbeit mit dem Hotelteam erzielt
Kontext
Das Schlosshotel Monrepos in Ludwigsburg hat mit seinen 8 Tagungsräumen und 770 qm Veranstaltungsfläche, sowie seinen 3 gastronomischen Outlets einen verhältnismäßig großen Veranstaltungsbereich im Verhältnis zu den 77 Zimmern. Hieraus ergibt sich die Herausforderung beide Bereiche optimal zu den bestmöglichen Raten auszulasten, was nur durch eine konstant angepasste Verkaufsstrategie und einer engen Zusammenarbeit zwischen dem Bankettverkauf und dem Revenue Management möglich ist. Zudem ist der Großraum Stuttgart und Ludwigsburg selbst vor allem von Geschäftsreisenden mit dem klassischen Reiseverhalten von Montag – Donnerstag geprägt, was strategische Aktionen zur Erhöhung der Auslastung an Schultertagen, Wochenenden und Ferienzeiten erfordert, um die Gesamtauslastung des Hotels zu erhöhen. Während der nachfragestarken Zeiträume liegt der volle Fokus auf der Ratenerhöhung des Hotels. Wir arbeiten seit Ende 2018 erfolgreich mit dem Team von Hoteldirektor Felix Sommerrock zusammen.
“Unkompliziert & erfolgsorientiert! Wir haben seit dem ersten Moment eine vertrauensvolle Zusammenarbeit gespürt und fühlen uns seitdem hervorragend betreut. Es ist ein sehr guter und intensiver Austausch, der uns bisher die gewünschte Steigerung gebracht hat.”
PLATZL HOTEL & BERNER+BECKER
Eine Erfolgsgeschichte
Anzahl Zimmer: 167
Standort: München, Deutschland
Hoteltyp: Privathotel
Service: Outsourced Revenue Management
Start der Zusammenarbeit: November 2016
Herausforderungen
- Volles Ausschöpfen des Raten-potenzials zu Messen und Events
- Segmentierungsoptimierung zur Erhöhung der Durchschnittsraten
Lösungen
- Detaillierte Analysen aller Messe-und Eventzeiträume im Vergleich mit den Mitbewerbern und dem Markt, zielgerichtete Aktionen, um alle Potenziale voll auszuschöpfen
- Deutlich restriktiverer Verkauf und höheres Pricing zu den A und B-Messen & Events
- Höheres öffentliches Pricing und stärkere Kontrolle von niedrigpreisigen Segmenten zu nachfragestarken Zeiträumen
- Überarbeitung der Segmentierung, Reduktion der touristischen Allotments im Hotel, um volle Flexibilität des Inventars zu gewährleisten
Ergebnisse
- Kontinuierliche starke Umsatzsteigerung in jedem Jahr seit Start der Zusammenarbeit, bis Ende 2019.
- 12%ige Umsatzsteigerung im ersten Jahr der Zusammenarbeit, weitere 7% Umsatzsteigerung im zweiten und weitere 5% Umsatzsteigerung im dritten Jahr der Zusammenarbeit. In jedem Jahr sowohl Steigerung der Durchschnittsrate als auch der Belegung gegenüber dem Vorjahr
- Deutliche Steigerung der Durchschnittsraten zu allen Messen und Events sowohl intern als auch gegenüber dem Mitbewerberset
Herausforderungen
-
Möglichkeiten zur Erhöhung der Belegung in nachfrage-schwächeren Zeiträumen
-
Effektive Steuerung der Zimmerkategorien
Lösungen
- Optimierung der Online Distribution, gezieltes Arbeiten mit Promotionen und neuen Partnern zu nachfrageschwachen Zeiträumen
- Flexibles Pricing, angepasst der Nachfrage im Markt
- Überarbeitung des Zimmerkategorienverkaufs und aktives Yieldingund Überbuchen einzelner Kategorien, Fokussierung auf durchgängige Verfügbarkeiten
- Einführung von professionellen Gruppen und Tagungsquotierungen und nachfragebasiertes Gruppenpricing
Ergebnisse
- Deutliche Belegungssteigerung
- Starke RGI Verbesserung gegenüber dem Mitbewerberset in jedem Jahr der Zusammenarbeit sowohl über den deutlich gesteigerten ARI als auch MPI
- 19%ige RGI Steigerung im ersten Jahr der Zusammenarbeit, 7% RGI Steigerung im zweiten Jahr, 5% im dritten Jahr
Herausforderungen
- Verbesserung der Revenue Management Kultur im Hotel
- Implementierung eines Revenue Management Systems und kontinuierliches Coaching der Mitarbeiter
- Markeinführung des neuen Schwesterhotels „Maria`sPlatzl“ 2018
Lösungen
- Regelmäßige Strategiemeetings mit dem Management Team des Hotels zur Abstimmung der Aktionen
- Einführung eines detailliertes Forecastingund weiteren Reportingsals generelle Grundlage zur Entscheidungsfindung
- Detaillierte Marktanalysen und Erarbeitung der Strategie für das neue Hotel
Ergebnisse
- Erfolgreiche Marktplatzierung des neuen Hotels „Marias Platzl“, Budgetübertreffung im ersten vollen Jahr nach Eröffnung
- Erfolgreicher Aufbau einer Revenue Management Kultur im Hotel
kontext
Das 4 Sterne Superior Platzl Hotel liegt unweit des Marienplatzes in bester Lage der Münchner Altstadt und erfreut sich aufgrund seines exzellenten Rufs in dieser Lage schon lange vor unserer Zusammenarbeit einer sehr hohen Nachfrage vor allem internationaler Touristen. Die Herausforderung bestand vor allem darin diese starke Nachfrage bestmöglich zu platzieren auch Schultertage gut auszulasten und insbesondere die Durchschnittsrate gegenüber den Mitbewerbern weiter zu steigern, was in den letzten Jahren sehr erfolgreich gelungen ist.
Wir arbeiten seit Ende 2016 sehr partnerschaftlich und gerne mit dem Team von Hoteldirektor Heiko Buchta zusammen.
“Die operative Umsetzung des Revenue Managements, wie berner+becker es als neues Geschäftsmodell anbietet, ist aus meiner Sicht die zielführendste Form der Beratung für Hotels und eine echte Alternative zum eigenen Revenue Manager. Aufgrund berner+beckers hoher Identifikation mit unserem Unternehmen unktioniert die Zusammenarbeit mit dem Hotelteam reibungslos, so dass ihr Service für uns die perfekte Lösung darstellt. Seit der Zusammenarbeit mit berner+becker haben wir aufgrund von gezielten Preis und
Segmentierungsstrategien wesentliche Umsatzsteigerungen verzeichnen können. Ich kann die Zusammenarbeit nur empfehlen.“
PLATZL HOTEL
“Die operative Umsetzung des Revenue Managements, wie berner+becker es als neues Geschäftsmodell anbietet, ist aus meiner Sicht die zielführendste Form der Beratung für Hotels.”
PLATZL HOTEL & BERNER+BECKER
Eine Erfolgsgeschichte
Anzahl Zimmer: 167
Standort: München, Deutschland
Hoteltyp: Privathotel
Service: Outsourced Revenue Management
Start der Zusammenarbeit: November 2016
Herausforderungen
- Volles Ausschöpfen des Raten-potenzials zu Messen und Events
- Segmentierungsoptimierung zur Erhöhung der Durchschnittsraten
Lösungen
- Detaillierte Analysen aller Messe-und Eventzeiträume im Vergleich mit den Mitbewerbern und dem Markt, zielgerichtete Aktionen, um alle Potenziale voll auszuschöpfen
- Deutlich restriktiverer Verkauf und höheres Pricing zu den A und B-Messen & Events
- Höheres öffentliches Pricing und stärkere Kontrolle von niedrigpreisigen Segmenten zu nachfragestarken Zeiträumen
- Überarbeitung der Segmentierung, Reduktion der touristischen Allotments im Hotel, um volle Flexibilität des Inventars zu gewährleisten
Ergebnisse
- Kontinuierliche starke Umsatzsteigerung in jedem Jahr seit Start der Zusammenarbeit, bis Ende 2019.
- 12%ige Umsatzsteigerung im ersten Jahr der Zusammenarbeit, weitere 7% Umsatzsteigerung im zweiten und weitere 5% Umsatzsteigerung im dritten Jahr der Zusammenarbeit. In jedem Jahr sowohl Steigerung der Durchschnittsrate als auch der Belegung gegenüber dem Vorjahr
- Deutliche Steigerung der Durchschnittsraten zu allen Messen und Events sowohl intern als auch gegenüber dem Mitbewerberset
Herausforderungen
-
Möglichkeiten zur Erhöhung der Belegung in nachfrage-schwächeren Zeiträumen
-
Effektive Steuerung der Zimmerkategorien
Lösungen
- Optimierung der Online Distribution, gezieltes Arbeiten mit Promotionen und neuen Partnern zu nachfrageschwachen Zeiträumen
- Flexibles Pricing, angepasst der Nachfrage im Markt
- Überarbeitung des Zimmerkategorienverkaufs und aktives Yieldingund Überbuchen einzelner Kategorien, Fokussierung auf durchgängige Verfügbarkeiten
- Einführung von professionellen Gruppen und Tagungsquotierungen und nachfragebasiertes Gruppenpricing
Ergebnisse
- Deutliche Belegungssteigerung
- Starke RGI Verbesserung gegenüber dem Mitbewerberset in jedem Jahr der Zusammenarbeit sowohl über den deutlich gesteigerten ARI als auch MPI
- 19%ige RGI Steigerung im ersten Jahr der Zusammenarbeit, 7% RGI Steigerung im zweiten Jahr, 5% im dritten Jahr
Herausforderungen
- Verbesserung der Revenue Management Kultur im Hotel
- Implementierung eines Revenue Management Systems und kontinuierliches Coaching der Mitarbeiter
- Markeinführung des neuen Schwesterhotels „Maria`sPlatzl“ 2018
Lösungen
- Regelmäßige Strategiemeetings mit dem Management Team des Hotels zur Abstimmung der Aktionen
- Einführung eines detailliertes Forecastingund weiteren Reportingsals generelle Grundlage zur Entscheidungsfindung
- Detaillierte Marktanalysen und Erarbeitung der Strategie für das neue Hotel
Ergebnisse
- Erfolgreiche Marktplatzierung des neuen Hotels „Marias Platzl“, Budgetübertreffung im ersten vollen Jahr nach Eröffnung
- Erfolgreicher Aufbau einer Revenue Management Kultur im Hotel
kontext
Das 4 Sterne Superior Platzl Hotel liegt unweit des Marienplatzes in bester Lage der Münchner Altstadt und erfreut sich aufgrund seines exzellenten Rufs in dieser Lage schon lange vor unserer Zusammenarbeit einer sehr hohen Nachfrage vor allem internationaler Touristen. Die Herausforderung bestand vor allem darin diese starke Nachfrage bestmöglich zu platzieren auch Schultertage gut auszulasten und insbesondere die Durchschnittsrate gegenüber den Mitbewerbern weiter zu steigern, was in den letzten Jahren sehr erfolgreich gelungen ist.
Wir arbeiten seit Ende 2016 sehr partnerschaftlich und gerne mit dem Team von Hoteldirektor Heiko Buchta zusammen.
“Die operative Umsetzung des Revenue Managements, wie berner+becker es als neues Geschäftsmodell anbietet, ist aus meiner Sicht die zielführendste Form der Beratung für Hotels und eine echte Alternative zum eigenen Revenue Manager. Aufgrund berner+beckers hoher Identifikation mit unserem Unternehmen unktioniert die Zusammenarbeit mit dem Hotelteam reibungslos, so dass ihr Service für uns die perfekte Lösung darstellt. Seit der Zusammenarbeit mit berner+becker haben wir aufgrund von gezielten Preis und
Segmentierungsstrategien wesentliche Umsatzsteigerungen verzeichnen können. Ich kann die Zusammenarbeit nur empfehlen.“
HEIMATHAFEN HOTELS & BERNER+BECKER
Eine Erfolgsgeschichte
Anzahl Zimmer:
600+
Standorte:
Heiligenhafen, Büsum, St. Peter Ording, Wilhelmshaven, Hamburg
Hoteltyp:
Hotelgruppe
Service:
Outsourced Revenue Management
Start der Zusammenarbeit:
2020
Herausforderungen
- Feinabstimmung der aktuellen Umsatzstrategie
Die erste Herausforderung für die Heimathafen Hotels bestand darin, die bestehende Umsatzstrategie zu verfeinern. Dies beinhaltete eine gründliche Analyse von Verdrängungen, mit dem Ziel, sich auf Segmente mit höheren Einnahmen zu verlagern. Zudem war der Aufbau einer soliden Revenue Management-Struktur erforderlich, ergänzt durch eine Schulung des Personals.
Lösungen
- Durchführung von Verdrängungsanalysen
- Fokus auf Segmente mit höheren Erträgen
- Aufbau einer soliden Revenue Management-Struktur
- Durchführung von Schulungen zur Gewährleistung eines reibungslosen Betriebs
Ergebnisse
- Wachstum des Durchschnittspreises pro Zimmer und Tag (ADR) um +25% seit 2019 bzw. vor Beginn der Zusammenarbeit
Herausforderungen
- Tiefgreifende saisonale Strategien anfertigen
Die zweite Herausforderung bestand darin, tiefgreifendere saisonale Strategien zu entwickeln. Dies beinhaltete eine klare ADR-Fokussierung in der Hochsaison und Promotionen für die Nebensaison. Zudem wurden angepasste und neue Tarifprodukte als Teil der saisonalen Strategie eingeführt.
Lösungen
- Entwicklung einer saisonalen Strategie
- Klare ADR-Fokussierung für die Hochsaison und Promotionen für die Nebensaison
- Einführung neuer Tarifprodukte als Teil der saisonalen Strategie
- Anpassung der Vertriebsstrategie mit Fokus auf den Direktvertrieb in der Hochsaison und Erweiterung der Vertriebspartner in der Nebensaison
Ergebnisse
- Langfristiges Belegungswachstum in den Nebensaison-Monaten von +5%
Herausforderungen
- Verändertes Reiseverhalten und Buchungsmuster
Die dritte Herausforderung war das veränderte Reiseverhalten und Buchungsmuster. Dies erforderte dynamische Preisgestaltung und Ertragsoptimierung, um agil auf wechselnde Nachfragen und Bedingungen reagieren zu können.
Lösungen
- Einführung einer dynamischeren Preis- und Ertragsgestaltung
- Schnelle Reaktion auf wechselnde Nachfragen und Bedingungen
Ergebnisse
- Aufrechterhaltung von über 80% des Vertriebs über Direktkanäle
Stabiler langfristiger Belegungs- und Ratenzuwachs
Kontext
Die Heimathafen Hotels, eine private Hotelkette mit Häusern in Heiligenhafen, St. Peter Ording, Büsum, Wilhelmshaven und ab Ende des Jahres auch Hamburg, haben ihr Revenue Management seit 2020 erfolgreich verfeinert und saisonal angepasst. Auch in Zeiten von verändertem Reiseverhalten, haben wir in Zusammenarbeit mit den Heimathafen Hotels stringent auf die Optimierung der High Season wie auch Low Season Zeiträume hinarbeiten können. Mit Erfolg – die Zuwächse belegungs- und auch ratenseitig sprechen für sich und die Heimathafen Hotels gehören damit zu den bestperformendsten Hotels am Markt!
Wir arbeiten seit Ende 2020 sehr partnerschaftlich und gerne mit dem Team von Heimathafen Hotels zusammen!
-
- Andrea Dieck, berner+becker revenue management, Revenue Performance Director
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- Marco Häusler Heimathafen Hotels Director of Operations
“Wir waren die letzten Jahre sehr erfolgreich und hatten stets eine hohe Auslastung, aus diesem Grund wollten wir uns professioneller für die Zukunft aufstellen. Der Blick von außen ist uns wichtig und die Optimierung der Raten. Wichtig dabei ist uns auch, dass die Zusammenarbeit sich anfühlen musste, als wenn b+b eine Abteilung in unserem Unternehmen ist und kein externer Berater!”
HEIMATHAFEN HOTELS
“Wir waren die letzten Jahre sehr erfolgreich und hatten stets eine hohe Auslastung, aus diesem Grund wollten wir uns professioneller für die Zukunft aufstellen. Der Blick von außen ist uns wichtig und die Optimierung der Raten. Wichtig dabei ist uns auch, dass die Zusammenarbeit sich anfühlen musste, als wenn b+b eine Abteilung in unserem Unternehmen ist und kein externer Berater!”
HEIMATHAFEN HOTELS & BERNER+BECKER
Eine Erfolgsgeschichte
Anzahl Zimmer:
600+
Standorte:
Heiligenhafen, Büsum, St. Peter Ording, Wilhelmshaven, Hamburg
Hoteltyp:
Hotelgruppe
Service:
Outsourced Revenue Management
Start der Zusammenarbeit:
2020
Herausforderungen
- Feinabstimmung der aktuellen Umsatzstrategie
Die erste Herausforderung für die Heimathafen Hotels bestand darin, die bestehende Umsatzstrategie zu verfeinern. Dies beinhaltete eine gründliche Analyse von Verdrängungen, mit dem Ziel, sich auf Segmente mit höheren Einnahmen zu verlagern. Zudem war der Aufbau einer soliden Revenue Management-Struktur erforderlich, ergänzt durch eine Schulung des Personals.
Lösungen
- Durchführung von Verdrängungsanalysen
- Fokus auf Segmente mit höheren Erträgen
- Aufbau einer soliden Revenue Management-Struktur
- Durchführung von Schulungen zur Gewährleistung eines reibungslosen Betriebs
Ergebnisse
- Wachstum des Durchschnittspreises pro Zimmer und Tag (ADR) um +25% seit 2019 bzw. vor Beginn der Zusammenarbeit
Herausforderungen
- Tiefgreifende saisonale Strategien anfertigen
Die zweite Herausforderung bestand darin, tiefgreifendere saisonale Strategien zu entwickeln. Dies beinhaltete eine klare ADR-Fokussierung in der Hochsaison und Promotionen für die Nebensaison. Zudem wurden angepasste und neue Tarifprodukte als Teil der saisonalen Strategie eingeführt.
Lösungen
- Entwicklung einer saisonalen Strategie
- Klare ADR-Fokussierung für die Hochsaison und Promotionen für die Nebensaison
- Einführung neuer Tarifprodukte als Teil der saisonalen Strategie
- Anpassung der Vertriebsstrategie mit Fokus auf den Direktvertrieb in der Hochsaison und Erweiterung der Vertriebspartner in der Nebensaison
Ergebnisse
- Langfristiges Belegungswachstum in den Nebensaison-Monaten von +5%
Herausforderungen
- Verändertes Reiseverhalten und Buchungsmuster
Die dritte Herausforderung war das veränderte Reiseverhalten und Buchungsmuster. Dies erforderte dynamische Preisgestaltung und Ertragsoptimierung, um agil auf wechselnde Nachfragen und Bedingungen reagieren zu können.
Lösungen
- Einführung einer dynamischeren Preis- und Ertragsgestaltung
- Schnelle Reaktion auf wechselnde Nachfragen und Bedingungen
Ergebnisse
- Aufrechterhaltung von über 80% des Vertriebs über Direktkanäle
Stabiler langfristiger Belegungs- und Ratenzuwachs
Kontext
Die Heimathafen Hotels, eine private Hotelkette mit Häusern in Heiligenhafen, St. Peter Ording, Büsum, Wilhelmshaven und ab Ende des Jahres auch Hamburg, haben ihr Revenue Management seit 2020 erfolgreich verfeinert und saisonal angepasst. Auch in Zeiten von verändertem Reiseverhalten, haben wir in Zusammenarbeit mit den Heimathafen Hotels stringent auf die Optimierung der High Season wie auch Low Season Zeiträume hinarbeiten können. Mit Erfolg – die Zuwächse belegungs- und auch ratenseitig sprechen für sich und die Heimathafen Hotels gehören damit zu den bestperformendsten Hotels am Markt!
Wir arbeiten seit Ende 2020 sehr partnerschaftlich und gerne mit dem Team von Heimathafen Hotels zusammen!
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- Andrea Dieck, berner+becker revenue management, Revenue Performance Director
-
- Marco Häusler Heimathafen Hotels Director of Operations
“Wir waren die letzten Jahre sehr erfolgreich und hatten stets eine hohe Auslastung, aus diesem Grund wollten wir uns professioneller für die Zukunft aufstellen. Der Blick von außen ist uns wichtig und die Optimierung der Raten. Wichtig dabei ist uns auch, dass die Zusammenarbeit sich anfühlen musste, als wenn b+b eine Abteilung in unserem Unternehmen ist und kein externer Berater!”